浙江医药市场成功模式之探析

   --周绪磊--

据最新统计数据显示,浙江省GDP和医药工业总产值均位居全国第四,全省常住人口为5442万人，浙江省保障城乡居民医保政策范围内住院报销比例为70%，浙江省三甲医院数量16家，连锁药房约200家左右。

浙江省的消费购买力位居全国前列，医药市场异常活跃，竞争也尤其激烈，医药行业一直流传一句话，做好浙江市场就能做好全国，浙江医药市场一直作为行业的风向标，其战略地位不可替代。

“口泰”复方氯己定含漱液进入浙江市场已有多年，2011年“口泰”年销量在z6com人生就是博药业全国市场当中排名前三，在浙江市场同类竞争对手中跃居销量榜首，其年销量在全国医药市场当中一直保持稳定增长的态势，以“口泰”200ML产品为例,浙江市场目前月销量已达到X件,并逐渐形成产品在浙江口腔用药市场的品牌地位，浙江市场的成功绝非偶然性，这与长时间的市场培育和通路建设密不可分，其成功的关键因素在于以下几个方面：

一、避实就虚，立足第三终端

谁占领终端，未来的市场就属于谁！在各省市中标价低开低走的形势下，单纯依靠医院的销量已不足以支撑营销费用开支，甚至会面临退出医院的尴尬境地，浙江办事处负责人及时调整市场策略，另僻蹊径，积极探索和寻求新的模式及市场增长点，在立足医院这块主阵地的同时，将战略目光瞄准了竞争相对较小、市场潜力巨大的第三终端（口腔诊所等），减少中间流通环节，直接切入终端，以“口泰”产品在医院的专业品牌形象和影响力带动第三终端的销售。

二、优化产品结构，走多元化发展之路

品种单一，无明显价格优势和推广等因素一直困扰着浙江市场，在同类竞争对手价格战和广告攻势双重挤压之下，浙江办事处没有采取与竞争对手短兵相接的手段，而想到更多的是如何让口泰产品在市场上找到立锥之地，第三终端市场的日益成熟，庞大的市场正召唤着大家，单一的品类运营商的优势正被取代，远远不能满足市场的要求，这就必须调整产品结构，走多元化发展之路，浙江办事处迎合市场变化，及时调整战略，通过产品的优化组合，以医用耗材等在内的产品成为了通往第三终端大门的一把钥匙，而浙江办事处摇身一变成为了第三终端专业配送商。

三、组合式销售策略，提高产品附加值

为更好地维护“口泰”产品的价格体系和树立“口泰”的品牌形象，浙江办事处没有采取跟风式的价格战，而是在如果提高产品的高附加值上面狠下功夫，就与“口泰”产品的捆绑销售战术和关联产品就多达数种，大大降低了分销商对“口泰”产品的价格敏感度，既控制好了产品的市场价格，又维护了公司的品牌形象，同时又提高了客单价。

四、建立和完善供应链体系，满足个性化需求

为抢占更多的终端资源，浙江办事处在降低市场准入门槛的同时，十分重视客户忠诚度的培养和售后服务，并建立了一套及时、快速的反应机制，为满足客户的个性化需求，浙江办事处做到了拆零拼箱、省内快递发货、24小时送货上门、定期回访的供应链和售后保障体系。